Never Split the Difference 不輕易妥協的談判法

從警察轉職成為FBI人質談判代表的作者,分享他對於談判的經驗。

我們現在都知道人的“快思”常常勝過“慢想”,並且人類遠不如自以為的理性,但也不完全自私,這些近10年來的發現如何應用在談判技巧上?

“Negotiation is not an act of battle, it’s a process of discovery. The goal is to uncover as much information as possible”
(談判不是一種互相對戰,而是一趟發現之旅。它的目的是要能夠挖掘出越多的資訊越好)

這類工具書不少,這本有趣的是他每個論點都用一次人質談判的經驗來當案例,從紐約銀行搶劫到海外人質營救,非常鮮明。當中有成功,有失敗,也有意外的發現。

其中有兩出讓我印象深刻。一個是講到人們對於“公平”的執著與主觀性 (家裡有小孩的一定有感,“這不公平!”😄)。 我想到電影 “We’re the Millers” (中午翻譯 “全家就是米家”),當Jennifer Aniston 的角色發現主角靠運送這批大麻賺到錢遠超過想像時,氣急敗壞的樣子 (然後翹家少女也跟著要求漲價,而一旁的鄰居男孩說 “什麼?你們可以領到錢!?”)

如果沒有理解到對方對於“公平”的期望,很容易就瓦解信任。

 

另外是關於為什麼要盡量讓對方先出手,他引用拳王泰森的名言 “Everybody has a plan until they get punched in the mouth” (每個人都自以為有全備的計畫,直到他被揍了第一拳)。所有連拳擊的都知道,你得準備好要挨幾拳,才能根據現場狀況調整你的步調和戰略(每週練拳擊深深有感!)

整本書裡面有許多很實用的方法可以參考。總歸的來說,準備工作超重要,知己知彼超重要,為“未知”預備空間並且不要被自己的情緒綁架,都有助於提高談判的成功。

有中文版,也不能免俗地取了一個這樣的名字 😂😂😂

發表迴響